6月12日，国内实战派营销专家、销售管理培训师龙平博士莅临“早报经济论坛·营销专场”，与200多名泉州企业界人士共舞了一场“猎鹰行动”。本场“慧眼识鹰——金牌团队的建设与管控”的专题演讲，是继4月9日、10日的“早报经济论坛·营销专场”后，龙平再次来泉州授课。
要关心的是优秀员工
龙平说，在中小企业，销售经理可分为两种：一种是以情感为导向的经理；一种是以业绩为导向的经理。以情感为导向的经理注重对老板、公司的忠诚度，善于揣测老板的心思，说白了，是以老板喜好为导向。以业绩为导向的经理，实干，注重业绩，讲究公平竞争和市场开拓。
龙平认为，作为销售经理，要让下属听指挥，必须具备三点：一是心态；二是人格魅力；三是对员工的态度。
先说心态。龙平举例，他去一家公司，该公司销售部经理抱怨说，公司品牌认可度低、经销商利润低、产品质量不够完美，难以开拓市场。龙平再去另一家公司，该公司销售部经理说，同样面临前述公司所说的难题，但会全力以赴充当“消防员”，为公司“灭火”，创造利润。同样的问题，不一样的人才，答案也不一样，源于心态的不同。
再说人格魅力。销售经理开会讲什么不重要，重要的是会下的员工是否听进去，这是销售经理人格魅力的体现。
三是对员工的态度。销售经理不要当“工头”，即拉帮结派，反制老板。真正的职业经理人，应为老板负责。龙平说，作为销售经理，公司所有的人都说好，那不算好，应该是好人说“好”，坏人说“坏”。因为坚持原则是要得罪人的。有的销售经理说，上级对每一个销售人员都应一视同仁。龙平说，这种观点是错的，经理应为优秀员工负责，对所有人公平，搞平均主义，是对优秀人员的不尊重。销售经理要注意一个法则，叫“二八法则”，80％的业绩是由公司20％的员工创造的。他说，同样的，公司开会，迟到的员工，是对先到者的不尊重。
行动第一聪明第二
销售经理不要担心人才流失，“铁打的营盘流水的兵”，人员流动是常事，关键是看流动的是什么人，优秀员工流走了，才是销售经理该反思的。
龙平说，他手下有两个人，一个是博士生，另一个是中专生。有一次，博士生出门，看到地上有张百元大钞，他回公司后就向老总报告钞票的宽度、长度、厚度。同样的，这名中专生也看到百元大钞，他捡起来后径直向老板报告：是真钞。龙平说，前者文凭高，但不适合做销售，或许可以试试研发的职位；后者学历不高，但富于行动，适合做销售。因为销售人才应该是“行动第一，聪明第二”。
除了选对人才，还应该合理使用人才。一家企业老板招人时，拿出了个魔方来考察应聘者，要求应聘者隔日把魔方复原，交到公司。这位老板遇到了五种人。第一种人，把魔方漆上油漆，几乎能以假乱真，老板安排其去做生产。第二种人，智商奇强，当天下午就把魔方复原了，老板将此人安排到策划职位，因为策划需要聪明的人。第三种人，自己弄不了魔方，回去邀三五好友，齐心协力，请朋友帮忙复原魔方。老板拍案叫绝，此种人是销售人才。第四种人，小心翼翼地来交魔方，原来是不小心把魔方弄坏了，并告诉老板，愿意赔偿魔方的费用。老板认为此人道德感强，安分，安排到财务职位。最后一种人，交上魔方，完完整整。老板仔细一瞧魔方，复原得好好的，一问才知此人到市场买了个全新的魔方来交差。老板叹：此人适合做盗版。龙平说，用人要用长处，叫适合做盗版的人去管财务，那就乱了。
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